Sam Altman Startup Playbook Türkçe Çeviri

Startup El Kitabı

Yazar: Sam Altman · İllüstratör: Gregory Koberger

Yeni bir girişim kurarken başarılı olmak için ihtiyacınız olanlar: harika bir fikir, harika bir pazar, harika bir ekip, harika bir ürün ve harika bir yürütme.

Startuplara çok zaman ayırıyoruz. Birebir tavsiyeler her zaman çok önemli olsa da, Y Combinator'ı ölçeklendirmemize yardımcı olması için bu tavsiyelerin en genellenebilir kısımlarını YC ve YC Fellowship şirketlerine verebileceğimiz bir tür el kitabında derlemenin yardımcı olabileceğini düşündük.

Sonra bunu herkese vermemiz gerektiğini düşündük.

Bu, startup dünyasında yeni olan kişiler içindir. Bunların çoğu, YC ortaklarının yazdıklarının çoğunu okumuş kişiler için yeni olmayacaktır; amaç, bunları tek bir yerde toplamaktır.

Belki ileride bir startupı nasıl ölçeklendireceğimize dair ikinci bir bölüm olabilir - bu, esas olarak bir tanesini nasıl başlatacağınızı kapsar.

Startup olarak amacınız, kullanıcıların sevdiği bir şey yapmaktır. Bunu yaparsanız, daha fazla kullanıcı edinmenin bir yolunu bulmanız gerekecektir. Ancak bu ilk adım kritiktir - bugünün gerçekten başarılı şirketlerini düşünün. Hepsi, ilk kullanıcılarının o kadar çok sevdiği bir ürünle başladılar ki diğer insanlara bahsettiler. Bunu başaramazsanız, başarısız olursunuz. Kendinizi kandırırsanız yani kullanıcılarınızın ürününüzü sevmedikleri halde sevdiklerini düşünürseniz yine başarısız olursunuz.

Startup mezarlığı, bu adımı atlayabileceğini düşünen insanlarla dolu.

Küçük bir kullanıcı grubunun çok sevdiği bir ürün yapmak, büyük bir kullanıcı grubunun sadece beğendiği bir ürün yapmaktan çok daha iyidir. Toplam olumlu duygu miktarı aynı olsa bile, daha fazla kullanıcı kazanmak, beğeniden sevgiye geçmekten çok daha kolaydır.

Startup kurmayı seçerken bir uyarı: Bu berbat bir şey! YC kurucularından aldığımız en tutarlı geri bildirimlerden biri, bir startupın gerektirdiği çalışma ve yoğunluk sınırı olmadığı için hayal edebileceklerinden daha zor olduğudur. Roket hızında ilerleyen bir erken aşama startupa katılmak genellikle çok daha iyi bir finansal anlaşmadır.

Öte yandan, bir girişim başlatmak kariyeriniz için aslında çok riskli değildir; teknoloji konusunda gerçekten iyiyseniz, başarısız olsanız bile iş fırsatları olacaktır. Çoğu insan riski değerlendirmede çok kötüdür. Bana göre daha riskli seçenek, gerçekten tutkulu olduğunuz bir fikir veya projeye sahip olmak ve bunun yerine güvenli, kolay, tatmin edici olmayan bir işte çalışmaktır.

Başarılı bir startupa sahip olmak için şunlara ihtiyacınız var: harika bir fikir (harika bir pazar dahil), harika bir ekip, harika bir ürün ve harika icraat(execution*).

* Execution: İşi yapma biçimi olarak düşünebiliriz.

Startup Playbook - Bölüm 1: Fikir

YC şirketlerine ilk sorduğumuz şeylerden biri, ne ürettikleri ve neden ürettikleridir.

Burada net ve özlü yanıtlar arıyoruz. Bu, hem sizi bir kurucu olarak hem de fikrin kendisini değerlendirmek içindir. Bir kurucu olarak net düşünmek ve iletişim kurmak önemlidir - bunu işe alım, yatırım toplama, satış vb. için kullanacaksınız.-Fikirlerin yayılması için net olmaları gerekir ve karmaşık fikirler neredeyse her zaman bulanık düşüncenin veya uydurma bir problemin işaretidir. Eğer fikir, ilk duyulduğunda en azından bazı insanları gerçekten heyecanlandırmıyorsa, bu kötüye işarettir.

Sorduğumuz bir diğer şey, ürüne kimin şiddetle ihtiyaç duyduğudur.

En iyi senaryoda, hedef kullanıcı sizsinizdir. İkinci en iyi senaryoda, hedef kullanıcıyı çok iyi anlıyorsunuzdur.

Eğer bir şirketin halihazırda kullanıcıları varsa, kaç tane olduğunu ve bu sayının ne hızla arttığını soruyoruz. Neden daha hızlı büyümediğini anlamaya çalışıyor ve özellikle kullanıcıların ürünü gerçekten sevip sevmediğini anlamaya çalışıyoruz. Bu genellikle kullanıcıların, şirketten herhangi bir teşvik almadan arkadaşlarına ürünü kullanmalarını önermesi anlamına gelir. Ayrıca şirketin gelir elde edip etmediğini, etmiyorsa nedenini soruyoruz.

Şirketin henüz kullanıcıları yoksa, hipotezi test etmek için öncelikle inşa edilecek minimum şeyi bulmaya çalışırız; yani, mükemmel deneyimden geriye doğru çalışırsak, hangi çekirdekle başlayacağımızı bulmaya çalışırız.

Bir fikri test etmenin yolu, ya onu piyasaya sürüp ne olacağını görmektir ya da satmaya çalışmaktır (örneğin, bir satır kod yazmadan önce bir niyet mektubu almaya çalışmak). İlki tüketici fikirleri için daha iyi işler (kullanıcılar kullanacaklarını söyleyebilir, ancak pratikte kalabalığın arasından sıyrılamayabilir), ikincisi ise kurumsal fikirler için daha iyi işler (eğer bir şirket bir şeyi satın alacağını söylüyorsa, gidin ve onu geliştirin). Özellikle, eğer kurumsal bir şirketseniz, size soracağımız ilk sorulardan biri, geliştirdiğiniz şeyi satın alacaklarını söyleyen bir müşteriden niyet mektubu alıp almadığınız olacaktır. Çoğu biyoteknoloji ve ileri teknoloji şirketi için, bir fikri test etmenin yolu önce potansiyel müşterilerle konuşmak ve ardından ilk olarak geliştirebileceğiniz en küçük teknoloji alt kümesini belirlemektir.

Kullanıcılardan geri bildirim aldıkça fikrinizin evrilmesine izin vermeniz önemlidir. Ve kullanıcılarınızı gerçekten iyi anlamanız çok önemlidir - bir fikri değerlendirmek, harika bir ürün geliştirmek ve harika bir şirket kurmak için buna ihtiyacınız var.

Daha önce de belirtildiği gibi, startuplar gerçekten zordur. Çok uzun zaman alırlar ve sürekli yoğun çaba gerektirirler. Kurucuların ve çalışanların, onları ayakta tutacak ortak bir misyon duygusu olması gerekir. Bu yüzden kurucuların neden özellikle bu şirketi kurmak istediklerini soruyoruz.

Ayrıca şirketin bir gün nasıl tekel olacağını da soruyoruz. Bunun için birçok farklı terim var, ama biz Peter Thiel'inkini* kullanıyoruz. Açıkçası, şirketinizin rakiplerine karşı etik dışı davranmasını istemiyoruz. Bunun yerine, ölçekle birlikte daha güçlenen ve kopyalanması zor olan işletmeleri arıyoruz.

Son olarak, pazar hakkında soruyoruz. Bugün ne kadar büyük olduğunu, ne kadar hızlı büyüdüğünü ve on yıl içinde neden büyük olacağını soruyoruz. Pazarın neden hızla büyüyeceğini ve bir startup için neden iyi bir pazar olduğunu anlamaya çalışıyoruz. Çoğu insanın henüz fark etmediği büyük teknolojik değişimlerin başlıyor olmasını seviyoruz - büyük şirketler bunları ele almakta kötüdür. Ve biraz sezgisel olmayan bir şekilde, en iyi cevap küçük bir pazarın büyük bir kısmını hedeflemektir.

Fikirler hakkında birkaç düşünce daha:

Türev bir şeye göre yeni bir şeyi büyük ölçüde tercih ediyoruz. Çoğu gerçekten büyük şirket temelde yeni bir şeyle başlar (yeninin kabul edilebilir bir tanımı 10 kat daha iyi olmaktır). Aynı anda aynı planla başlayan on başka şirket varsa ve bu, zaten var olan bir şeye çok benziyorsa, şüpheyle yaklaşırız.

Bunun önemli ve sezgisel olmayan bir nedeni, yeni ve zor bir şey yapmanın, türev ve kolay bir şey yapmaktan daha kolay olmasıdır. İlki söz konusu olduğunda insanlar size yardım etmek ve size katılmak isteyecekler; ikincisi olduğunda istemeyecekler.

En iyi fikirler kötü gibi görünür ama aslında iyidir. Bu yüzden fikriniz konusunda çok gizli olmanıza gerek yok - eğer gerçekten iyi bir fikirse, muhtemelen çalmaya değer gibi görünmeyecektir. Çalmaya değer gibi görünse bile, iyi fikirlere sahip olan insanlar, harika bir fikri harika bir şirkete dönüştürmek için gereken türden çalışmayı yapmaya istekli olan insanlardan en az bin kat daha fazladır. Ve eğer insanlara ne yaptığınızı söylerseniz, size yardım edebilirler.

Fikrinizi insanlara söylemekten bahsetmişken - fikir, ilk duyduklarında bazı insanları gerçekten heyecanlandırması önemli olsa da neredeyse herkes size fikrinizin berbat olduğunu söyleyecektir. Belki haklılar. Belki startupları değerlendirmede iyi değiller ya da belki sadece kıskançlar. Sebep ne olursa olsun, bu sık sık olacak, canınızı yakacak ve etkileneceğinizi düşünmeseniz bile etkileneceksiniz. Hızla kendinize güven geliştirebilir ve nefret edenlerden çok fazla etkilenmezseniz, daha iyi olursunuz. Ne kadar başarılı olursanız olun, nefret edenler hiçbir zaman gitmeyecekler.

Bir fikriniz yoksa ama bir startup başlatmak istiyorsanız ne yapmalısınız? Belki de başlamamalısınız. Fikrin önce gelmesi ve startupın fikri dünyaya sunmanın bir yolu olması çok daha iyidir.

Bir keresinde, umut verici kurucu ekiplerin hiçbir fikirleri olmadığı ve onları finanse ettikten sonra umut verici bir fikre ulaşacaklarını umduğumuz bir deney yaptık.

Hepsi başarısız oldu. Sorunun bir kısmı, iyi kurucuların genellikle birçok iyi fikre sahip olmasıdır (genellikle çok fazla). Ancak daha büyük bir sorun, bir startupınız olduğunda bir fikre hızlıca gelmek zorunda olmanız ve zaten resmi bir şirket olduğu için fikrin çok çılgın olamayacağıdır. Makul görünen ama türetilmiş fikirlere sahip olursunuz. Bu, pivotların tehlikesidir.

Bu yüzden, startup fikirleri bulmaya kendinizi çok zorlamamanız daha iyidir. Bunun yerine, birçok farklı şey hakkında bilgi edinin. Sorunları fark etmeyi, verimsiz görünen şeyleri ve büyük teknolojik değişimleri fark etmeyi pratiğiniz yapın. İlginç bulduğunuz projeler üzerinde çalışın. Akıllı, ilginç insanlarla takılmak için çaba sarf edin. Bir noktada, fikirler ortaya çıkacaktır.

Startup Playbook - Bölüm 2: Harika Bir Takım

Vasat ekipler büyük şirketler kuramazlar. En çok baktığımız şeylerden biri kurucuların gücüdür. Daha önce geç aşama yatırımı yaparken, kurucuların işe aldığı çalışanların gücüne de eşit derecede dikkat ederdim.

Mükemmel bir kurucuyu ne oluşturur? En önemli özellikler durdurulamazlık, kararlılık, etkileyicilik ve beceriklilik gibi niteliklerdir. Zeka ve tutku da çok yüksek sıralarda yer alır. Bunların hepsi deneyimden ve kesinlikle "X dili ve Y framework'ü uzmanlığından" çok daha önemlidir.

En başarılı kurucuların, "ne olursa olsun bu işi halledecek" hissi uyandırdıkları için çalışması düşük stresli olan türden insanlar olduğunu fark ettik. Bazen sırf irade gücüyle başarıya ulaşabilirsiniz.

İyi kurucuların görünüşte çelişkili bir dizi özelliği vardır. Önemli bir örnek, katılık ve esnekliktir. Şirketin özü ve misyonu hakkında güçlü inançlara sahip olmak, ancak neredeyse diğer her konuda yeni şeyler öğrenmeye çok açık ve istekli olmak istersiniz.

En iyi kurucular olağanüstü derecede hızlı yanıt verenlerdir. Bu, kararlılık, odaklanma, yoğunluk ve işleri halledebilme yeteneğinin bir göstergesidir.

İletişim kurması zor olan kurucular neredeyse her zaman kötüdür. İletişim, kurucular için çok önemli bir beceridir - aslında, bunun en önemli ancak nadiren tartışılan bir kurucu becerisi olduğunu düşünüyorum.

Teknoloji startuplarının, şirketin ürününü veya hizmetini oluşturabilecek en az bir kurucuya, satış ve kullanıcılarla konuşma konusunda iyi olan (veya olabilecek) en az bir kurucuya ihtiyacı vardır. Bu aynı kişi olabilir.

Bir ortak kurucu seçerken bu kriterleri göz önünde bulundurun - bu, yapacağınız en önemli kararlardan biridir ve genellikle oldukça rastgele yapılır. Bir ortak kurucu eşleştirme etkinliğinde yeni tanıştığınız birini değil, iyi tanıdığınız birini istersiniz. Daha fazla veriyle birlikte çalışabileceğiniz herhangi birini daha iyi değerlendirebilirsiniz ve gerçekten bunda hata yapmak istemezsiniz. Ayrıca, bir noktada, startupın beklenen değeri muhtemelen X ekseninin altına düşecektir. Ortak kurucularınızla önceden var olan bir ilişkiniz varsa, hiçbiriniz diğerini hayal kırıklığına uğratmak istemeyecek ve devam edeceksiniz. Ortak kurucu ayrılıkları, erken aşama startupların ölümünün önde gelen nedenlerinden biridir ve bunu, kurucuların özellikle şirketi kurmak amacıyla bir araya geldiği durumlarda çok sık görüyoruz.

Açık ara en iyi durum, iyi bir kurucu-ortağa sahip olmaktır. Bir sonraki en iyi durum, tek kurucu olmaktır. Açık ara en kötü durum, kötü bir kurucu ortağa sahip olmaktır. İşler yolunda gitmiyorsa, hızlıca yolları ayırmalısınız.

Eşitlik konusunda hızlı bir not: Eşitlik paylaşımı konuşması zamanla daha kolaylaşmaz -erken belirlemek daha iyidir. Neredeyse eşit en iyisidir, ancak iki kurucu durumunda, kilitlenmeleri önlemek için bir kişiye bir ekstra hisse vermek en iyisi olabilir.

Startup Playbook - Bölüm 3: Harika Bir Ürün

Başarı sırrı şudur: harika bir ürün yapın. Bütün harika şirketlerin ortak tek şeyi budur.

Kullanıcıların seveceği bir ürün yapmazsanız, sonunda başarısız olursunuz. Yine de kurucular her zaman başka bir hile ararlar. Startuplar, hayatınızda hilelerin işe yaramadığı noktadır.

Harika bir ürün, uzun vadede büyümenin tek yoludur. Şirketiniz sonunda o kadar büyük olacak ki tüm büyüme tüyoları işe yaramayı bırakacak ve büyümeniz, insanların ürününüzü kullanmak istemesiyle sağlanacak. Bu, süper başarılı şirketler hakkında anlamanız gereken en önemli şeydir. Başka bir yolu yoktur. Gerçekten başarılı teknoloji şirketlerini düşünün—hepsi bunu yapar.

Şirketinizde bir "ürün iyileştirme motoru" kurmak istiyorsunuz. Kullanıcılarınızla konuşmalı ve ürününüzü kullanmalarını izlemeli, hangi kısımların yetersiz olduğunu bulmalı ve ardından ürününüzü daha iyi hale getirmelisiniz. Sonra tekrar yapın. Bu döngü şirketin bir numaralı odak noktası olmalı ve diğer her şeyi yönlendirmelidir. Ürününüzü her hafta %5 iyileştirirseniz, bu gerçekten bileşik hale gelecektir.

Bu döngünün tekrarlama oranı ne kadar hızlı olursa, şirket genellikle o kadar iyi olur. YC sırasında, kuruculara ürün inşa etmeleri ve kullanıcılarla konuşmaları gerektiğini, yemek yemek, uyumak, egzersiz yapmak ve sevdikleriyle vakit geçirmek dışında pek bir şey yapmamaları gerektiğini söyleriz.

Bu döngüyü doğru şekilde yapmak için kullanıcılarınıza çok yakın olmalısınız. Ürününüzü kullanmalarını kelimenin tam anlamıyla izlemelisiniz. Mümkünse ofislerinde oturun. Hem size söylediklerine hem de gerçekte yaptıklarına değer verin. Mümkün olduğunca uzun süre kurucular ve kullanıcılar arasına kimseyi koymamalısınız; bu, kurucuların satış, müşteri desteği vb. yapması gerektiği anlamına gelir.

Kullanıcılarınızı olabildiğince iyi anlayın. Gerçekten neye ihtiyaçları olduğunu, nerede bulabileceklerini ve onları neyin harekete geçirdiğini öğrenin.

"Ölçeklenmeyen şeyler yapın" haklı olarak yeni kurulan şirketler için bir mantra haline geldi. Genellikle ilk kullanıcıları tek tek işe almanız gerekir (Ben Silbermann, Palo Alto'daki kahve dükkanlarında yabancılara yaklaşır ve onlardan Pinterest'i denemelerini isterdi) ve sonra istedikleri şeyleri inşa etmeniz gerekir. Birçok kurucu bu kısımdan nefret eder ve sadece ürünlerini basında duyurmak ister. Ancak bu neredeyse hiç işe yaramaz. Kullanıcıları manuel olarak işe alın ve ürünü işe aldığınız kullanıcıların arkadaşlarına anlatacağı kadar iyi hale getirin.

Ayrıca, bir şeyleri çok küçük parçalara bölmeniz ve ilerledikçe yinelemeniz ve uyarlamanız gerekir. Çok uzağa planlama yapmayın ve kesinlikle her şeyi tek bir büyük genel sürümde bir araya getirmeyin. Çok basit bir şeyle başlamak istersiniz - mümkün olduğunca az yüzey alanı - ve düşündüğünüzden daha erken piyasaya sürmek. Aslında, basitlik her zaman iyidir yani ürününüzü ve şirketinizi her zaman mümkün olduğunca basit tutmalısınız.

Sorun yaşayan startuplara sorduğumuz bazı genel sorular: Kullanıcılar ürününüzü birden fazla kez mi kullanıyor? Kullanıcılarınız ürününüz konusunda fanatik mi? Şirketiniz ortadan kalkarsa kullanıcılarınız gerçekten hayal kırıklığına uğrar mı? Kullanıcılarınız sizden bunu istemeden sizi başkalarına öneriyor mu? Bir B2B şirketiyseniz, en az 10 ödeme yapan müşteriniz var mı?

Değilse, o zaman bu genellikle altta yatan sorundur ve şirketlere ürünlerini daha iyi hale getirmelerini söyleriz. Bir şirketin neden büyümediğine dair çoğu bahaneye şüpheyle yaklaşıyorum - çoğu zaman gerçek sebep ürünün yeterince iyi olmamasıdır.

Girişimler ürünleriyle ilgili olarak bundan sonra ne yapacaklarından emin olmadıklarında veya ürünleri yeterince iyi olmadığında, onları kullanıcılarıyla konuşmaya gönderiyoruz. Bu her durumda işe yaramıyor - insanların Ford'dan daha hızlı atlar isteyeceği kesinlikle doğru - ancak şaşırtıcı derecede sık işe yarıyor. Aslında, daha genel olarak, şirkette herhangi bir konuda anlaşmazlık olduğunda, kullanıcılarınızla konuşun.

En iyi kurucular, önemsiz görünen ayrıntılar için bile ürün kalitesine biraz fazla önem veriyor gibi görünüyor. Ama işe yarıyor gibi görünüyor. Bu arada, "ürün" bir kullanıcının şirketle yaşadığı tüm etkileşimleri içerir. Harika destek, harika satış etkileşimleri vb. sunmanız gerekir.

Unutmayın, eğer harika bir ürün ortaya çıkarmadıysanız, sizi hiçbir şey kurtaramaz.

Startup Playbook - Bölüm 4: Harika Bir İcraat

Harika bir ürün yapmak gerekli olmakla birlikte, işiniz burada bitmez. Hâlâ bunu harika bir şirkete dönüştürmeniz gerekir ve bunu kendiniz yapmalısınız—tüm bu işi yapması için "deneyimli bir yönetici"yi işe alma fantezisi hem yaygın hem de başarısız şirketler için bir mezarlık gibidir. Bu işi uzun bir süre başkasına devredemezsiniz.

Bu kulağa bariz geliyor, ancak para kazanmanız gerekiyor. Bunun nasıl işleyeceğini düşünmeye başlamak için iyi bir zaman olabilir.

Bir CEO'nun tek evrensel iş tanımı, şirketin kazanmasını sağlamaktır. Normalde sizi bir CEO olarak diskalifiye edecek birçok kusurunuz olsa bile, kendi becerilerinizi tamamlayan kişileri işe alıp işlerini yapmalarına izin verdiğiniz sürece bunu kurucu olarak yapabilirsiniz. Şık bir MBA'e sahip deneyimli bir CEO'nun sizin sahip olduğunuz beceri boşlukları olmayabilir, ancak kullanıcıları sizin kadar iyi anlamayacak, aynı ürün içgüdülerine sahip olmayacak ve sizin kadar önemsemeyecektir.

Startup Playbook - Bölüm 4: İcraat | Büyüme

Büyüme ve ivme, harika icraatın anahtarlarıdır. Büyüme (eğer "90 sent karşılığında dolar satma" büyümesi değilse) tüm sorunları çözer ve büyüme eksikliği sadece büyüme ile çözülebilir. Eğer büyüyorsanız, kazandığınızı hissedersiniz ve insanlar mutlu olur. Büyüyorsanız, her zaman yeni roller ve sorumluluklar vardır ve insanlar kariyerlerinin ilerlediğini hisseder. Büyümüyorsanız, kaybediyormuş gibi hissedersiniz, insanlar mutsuz olur ve ayrılır. Büyümüyorsanız, insanlar sadece sorumluluklar ve suçlamalar üzerine kavga ederler.

Tükenmiş kurucular ve çalışanlar neredeyse her zaman ivme kazanamayan startuplarda çalışırlar. Bu çok moral bozucudur.

Harika icraatın ana direktifi "İvmenizi asla kaybetmeyin"dir. Peki bunu nasıl yaparsınız?

En önemli yol, bunu en büyük önceliğiniz haline getirmektir. Şirket, CEO'nun ölçtüğü şeyi yapar. Şirketin optimize ettiği tek bir metrik olması değerlidir ve doğru büyüme metriğini bulmak için zaman harcamaya değer. Büyüme konusunda önem veriyorsanız ve icra kalitesini belirliyorsanız, şirketin geri kalanı buna odaklanacaktır.

İşte birkaç örnek:

Airbnb'nin kurucuları, ulaşmak istedikleri büyümenin ileriye dönük bir grafiğini çizdiler. Bunu her yere—buzdolabının üstüne, masalarının üzerine, banyo aynasına —astılar. O hafta hedefe ulaşırlarsa, harika. Eğer ulaşamazlarsa, bu tek konu olurdu.

Mark Zuckerberg, Facebook'ta büyüme yavaşladığında büyüme grubunun kurulmasının en önemli yeniliklerden biri olduğunu söylemişti. Bu grup, (belki hala öyledir) şirketin en prestijli gruplarından biriydi—herkes ne kadar önemli olduğunu bilirdi.

Büyümeyi engelleyen şeylerin bir listesini tutun. Şirket olarak daha hızlı nasıl büyüyebileceğiniz hakkında konuşun. Sınırlayıcıların ne olduğunu bilirseniz, bunları nasıl ele alacağınızı doğal olarak düşüneceksiniz.

Yapmayı düşündüğünüz her şey için kendinize "Büyümeyi optimize etmenin en iyi yolu bu mu?" diye sorun. Örneğin, bir konferansa gitmek genellikle büyümeyi optimize etmenin en iyi yolu değildir, tabii ki orada çok fazla satış yapmayı beklemiyorsanız.

Metriğe dayalı içsel şeffaflık (ve finansallar) yapmak iyi bir şeydir. Neden bilmiyorum, ama kurucular her zaman bundan çok korkar. Ancak büyümeye odaklanmak için tüm şirketi odakta tutmak harikadır. Bir şirketin çalışanlarının metriklere ne kadar odaklandığı ve ne kadar başarılı oldukları arasında doğrudan bir ilişki var gibi görünüyor. Metrikleri saklarsanız, insanların onlara odaklanması zor olur.

Metriğe gelince, kendinizi aldatmayın. Buradaki yaygın hata, kayıtlara odaklanmak ve elde tutmayı görmezden gelmektir. Ancak elde tutma, büyüme kadar önemlidir.

İvme kazandıracak içsel bir ritim oluşturmak da önemlidir. İlerlemenin bir "davul sesi" olmasını istersiniz—yeni özellikler, müşteriler, işe alımlar, gelir kilometre taşları, ortaklıklar vb. hakkında içsel ve dışsal olarak konuşabileceğiniz.

Agresif ama sınırda ulaşılabilir hedefler belirleyin ve her ay ilerlemeyi gözden geçirin. Zaferleri kutlayın! Strateji hakkında içsel olarak sürekli konuşun, müşterilerden neler duyduğunuzu anlatın vb. İyi ve kötü her türlü bilgiyi içsel olarak ne kadar çok paylaşırsanız, o kadar iyi olursunuz.

Kurucuların sıkça düştüğü birkaç tuzak var. Bunlardan biri, şirket çılgınca büyürken her şeyin inanılmaz derecede kırık ve verimsiz görünmesi durumudur. Herkesin işler dağılacakmış gibi hissetmesi. Pratikte, bu nadiren olur (en son Friendster teknik borç nedeniyle ölen bir startup örneğidir).

Çelişkili bir şekilde, hızla büyüyorsanız ama hiçbir şey optimize edilmemişse, bu aslında iyidir—sadece düzeltmeniz gerekir ve daha fazla büyüme elde edersiniz! En sevdiğim yatırımlar, hızla büyüyen ama inanılmaz derecede optimize edilmemiş şirketlerdir—bunlar değerinin daha altında değerlendirilirler.

İlgili bir diğer tuzak, gelecekteki sorunlar hakkında fazla düşünmektir—yani "Bu, büyük ölçekte nasıl çalışacak?" sorusu. Cevap, oraya vardığınızda bunu anlamaktır. Bu soruyu tartışırken daha fazla startup ölüyor, çünkü yeterince düşünmüyorlar. İyi bir kural, mevcut ölçeğinizin 10 katı kadar bir ölçekte işlerin nasıl yürüyeceğini düşünmektir.

Çoğu erken aşama startup, "Ölçeklenmeyen şeyler yapın" ifadesini duvara asmalı ve buna göre yaşamalıdır. Örneğin, harika startuplar her zaman ilk günlerinde harika müşteri hizmetine sahiptirler ve kötü startuplar, birim ekonomisi üzerindeki etkisinden ve bunun ölçeklenmeyeceğinden endişe ederler. Ancak harika müşteri hizmeti, tutkulu erken kullanıcılar yaratır ve ürün geliştikçe daha az desteğe ihtiyaç duyarsınız, çünkü müşterilerin genellikle neyle mücadele ettiklerini öğrenir ve bu alanlarda ürünü/deneyimi iyileştirirsiniz. (Bu arada, bu gerçekten önemli bir örnektir—harika müşteri desteğine sahip olun.)

Bunun büyük bir tuzağı vardır—"Ölçeklenmeyen şeyler yapın" ifadesi, sonunda para kazanmanız gerekmediği anlamına gelmez. Erken günlerde kötü birim ekonomisine sahip olmak sorun değil, ancak birim ekonomisinin sonunda nasıl işe yarayacağına dair iyi bir nedeniniz olmalıdır.

Bir diğer tuzak, büyümenin mutlak rakamlarla kötü olduğu için morali bozulan, oysa yüzde bazında iyi olduğu durumdur. İnsanlar, üstel büyüme konusunda çok kötü bir içgüdüye sahiptirler. Ekibinize bunu ve tüm dev şirketlerin küçük rakamlarla büyümeye başladığını hatırlatın.

Kurucuların düştüğü en büyük tuzaklardan bazıları, büyüme getireceğine inandıkları ama pratikte neredeyse hiç işe yaramayan ve çok zaman harcayan şeylerdir. Yaygın örnekler, diğer şirketlerle yapılan anlaşmalar ve "büyük basın lansmanı"dır. Bunlara dikkat edin ve neredeyse hiçbir zaman işe yaramadıklarını anlayın. Bunun yerine, tüm harika şirketlerin yaptığı şekilde büyüme elde edin— kullanıcıların seveceği bir ürün yaparak, kullanıcıları manuel olarak işe alarak ve ardından birçok büyüme stratejisini (reklamlar, yönlendirme programları, satış ve pazarlama vb.) test ederek ve işe yarayanı daha fazla yaparak. Müşterilerinize, onlar gibi daha fazla insanı nerede bulabileceğinizi sorun.

Satış ve pazarlamanın kötü kelimeler olmadığını unutmayın. Hiçbiri harika bir ürününüz yoksa sizi kurtaramaz, ancak ikisi de büyümeyi önemli ölçüde hızlandırabilir. Bir kurumsal şirketseniz, şirketinizin bu konuda iyi olması muhtemeldir.

Özellikle satıştan korkmayın. En az bir kurucu, insanlara ürününüzü kullanmalarını ve size para vermelerini isteme konusunda iyi olmalıdır.

Alex Schultz'un tüketici ürünleri için büyüme üzerine verdiği bir ders izlemeye değerdir. B2B ürünler için, her zaman doğru cevabın aylık gelir artışını takip etmek olduğunu düşünüyorum ve daha uzun satış döngüsü, ilk birkaç ayın çirkin görünmesi anlamına gelir (ancak bazen ilk müşteriler olarak startuplara satış yapmak bu sorunu çözebilir).

Startup Playbook - Bölüm 4: İcraat | Odak & Yoğunluk

Operasyon hakkında tavsiyemi iki kelimeye indirgemek zorunda olsaydım, odaklanma ve yoğunluğu seçerdim. Bu kelimeler tanıdığım en iyi kuruculara gerçekten uyuyor.

Ürünlerine ve büyümelerine amansızca odaklanırlar. Her şeyi yapmaya çalışmazlar —aslında, çok fazla hayır derler (bu zor çünkü şirket kuran insanlar genellikle yeni şeyler yapmayı seven insanlardır).

Genel bir kural olarak, siz ilk şeye hakim olana kadar şirketinizin bir sonraki şeye başlamasına izin vermeyin. Bildiğim hiçbir büyük şirket aynı anda birden fazla şey yapmaya başlamadı; bir şey hakkında çok fazla inançla başlarlar ve bunu sonuna kadar götürürler. Düşündüğünüzden çok daha az şey yapabilirsiniz. Girişim ölümünün çok, çok yaygın bir nedeni, çok fazla yanlış şey yapmaktır. Önceliklendirme kritik ve zordur. (Şirketin önceliklerini belirlemek kadar önemli olan bir diğer şey de kendi taktik önceliklerinizi belirlemektir. Benim için kişisel olarak en iyi işe yarayan şeyin her gün için ~3 büyük görev ve ~30 küçük görev içeren bir kalem ve kağıt listesi ve genel hedeflerin yer aldığı yıllık bir yapılacaklar listesi olduğunu buldum.)

Harika kurucular büyük projeler yapmazlar, ama yaptıkları her şeyi çok yoğun yaparlar. İşleri çok hızlı bir şekilde hallederler. Kararlıdırlar, bu bir startup yönetirken zordur—çok fazla çelişkili tavsiye alacaksınız, çünkü işleri yapmanın birden fazla yolu vardır ve ortada çok kötü tavsiyeler de vardır. Harika kurucular tüm tavsiyeleri dinler ve ardından hızlıca kendi kararlarını verirler.

Bu her şeyi yoğun yapmanız gerektiği anlamına gelmez—bu imkansızdır. Doğru şeyleri seçmelisiniz. Paul Buchheit'in dediği gibi, çabanın %10'u ile değerin %90'ını elde etmenin yollarını bulun. Pazar, ne kadar çalıştığınızla ilgilenmez— sadece doğru şeyleri yapıp yapmadığınızla ilgilenir.

Hem ürün kalitesi konusunda takıntılı hem de çok hızlı hareket eden olmak çok zordur. Ama bu, harika bir kurucunun en bariz belirtilerinden biridir.

Yavaş hareket eden bir kurucunun gerçekten başarılı olduğunu bir kere bile görmedim.

Diğer startuplardan farklı değilsiniz. Hala odaklanmanız ve hızlı hareket etmeniz gerekiyor. Roketler ve nükleer reaktörler inşa eden şirketler bile bunu yapabiliyor. Başarısız olan tüm şirketlerin, farklı olduklarını ve hızlı hareket etmeleri gerekmediğini açıklayan bir bahanesi vardır.

Bir şey işe yarıyorsa, devam edin. Dikkatinizi dağıtıp başka bir şey yapmayın. Gaza basmayı bırakmayın.

Erken başarıyla kapılmayın—çok sayıda networking etkinliğine giderek ve birçok panelde konuşarak umut verici bir başlangıç yapmadınız. İlk aşama kurucular, başlangıçta başarılı olmaya başladıklarında iki yol seçebilirler: ya yaptıkları şeyi yapmaya devam ederler ya da "kişisel markaları" hakkında çok zaman harcamaya ve kurucu olmanın statüsünden keyif almaya başlarlar.

Konferansları ve basın profillerini reddetmek zordur—iyi hissettirir ve özellikle alanınızdaki diğer kurucuların dikkat çekmesini izlemek zor olabilir. Ama bu uzun sürmeyecek. Basın, aslında kimin kazandığını eninde sonunda fark eder ve şirketiniz gerçek bir başarı ise, istediğinizden daha fazla dikkat çekeceksiniz. Aşırı örnekler—kendi halkla ilişkiler danışmanları olan erken aşama kurucular—sadece TV şovlarında var gibi görünse de aslında gerçek hayatta da vardırlar ve neredeyse her zaman başarısız olurlar.

Odaklanma ve yoğunluk uzun vadede kazanacaktır. (Charlie Rose bir keresinde dünyada işlerin odaklanma ve kişisel bağlantılar kombinasyonu ile yapıldığını söylemişti ve bu hep aklımda kaldı.)

Startup Playbook - Bölüm 4: CEOʼnun İşleri

Daha önce CEO'nun tek evrensel iş tanımının şirketin kazanmasını sağlamak olduğunu belirtmiştim. Bu doğru olmakla birlikte, bir CEO'nun zamanını nasıl harcaması gerektiği konusunda biraz daha spesifik olmak istiyorum.

Bunlara ek olarak, işin en sevdiğiniz kısımlarını bulun ve orada kalın.

Başarılı olursanız, hayatınızı hayal edemeyeceğiniz kadar ele geçirecek—şirket her zaman aklınızda olacak. Aşırı odaklanma ve aşırı yoğunluk, iş-yaşam dengesi için en iyi seçenek değildir. Başka bir büyük şeye—ailenize, triatlonlara vb.—sahip olabilirsiniz, ama muhtemelen bundan daha fazlasına sahip olamazsınız. Her zaman hazır olmalısınız ve ne kadar iyi delegasyon yaparsanız yapın, yalnızca sizin verebileceğiniz birçok karar olacaktır.

Ekibinize ve dış dünyaya son derece duyarlı olmayı, strateji ve öncelikler konusunda her zaman net olmayı, her önemli şeye katılmayı ve hızla icra etmeyi hedeflemelisiniz (özellikle başkalarının beklediği kararlar söz konusu olduğunda). Ayrıca "ne gerekiyorsa yap" tutumunu benimsemelisiniz—pek çok tatsız angarya olacak. Ekip sizi bu şeyleri yaparken görürse, onlar da yaparlar.

Kendi psikolojinizi yönetmek hem gerçekten zor hem de gerçekten önemlidir. Bu, artık klişe haline gelmiş olabilir, ancak gerçekten doğru—duygusal iniş çıkışlar çok yoğun olur ve eğer bu iniş çıkışlarla başa çıkmayı öğrenmezseniz, mücadele edeceksiniz. CEO olmak yalnız olmaktır. Her şey çöktüğü zaman arayabileceğiniz diğer CEO'larla ilişkiler kurmak önemlidir (YC'nin önemli bir tesadüfi keşiflerinden biri, kurucuların birbirlerine eş olabilmesi için bir yoldu).

Başarılı bir startup, başlangıçta çoğu kurucunun düşündüğünden çok daha uzun sürer. Bunu bir gece uykusuzluğu olarak düşünemezsiniz. İyi yemek yemelisiniz, iyi uyumalısınız ve egzersiz yapmalısınız. Aileniz ve arkadaşlarınızla zaman geçirmelisiniz. Ayrıca, gerçekten tutkulu olduğunuz bir alanda çalışmalısınız—on yıl boyunca sizi başka hiçbir şey sürdüremez.

Her şeyin her zaman bozuk olduğunu hissedeceksiniz—felaketlerin çeşitliliği ve büyüklüğü sizi şaşırtacak. Göreviniz, bunları gülümseyerek düzeltmek ve ekibinize her şeyin yolunda olacağını güvence vermektir. Genellikle işler göründüğü kadar kötü değildir, ancak bazen gerçekten kötüdür. Her durumda, sadece devam edin. Büyümeye devam edin.

CEO'nun bahane üretme hakkı yoktur. Pek çok kötü ve adaletsiz şey olacak. Ama kendinize ve ekibe "eğer daha fazla paramız olsaydı" veya "eğer başka bir mühendisimiz olsaydı" demeyin. Ya bunu gerçekleştirmenin bir yolunu bulun ya da bu olmadan ne yapacağınızı anlayın. Çok fazla bahane üretmeye kendini kaptıran insanlar genellikle genel olarak başarısız olurlar ve startup CEO'ları bunu yaptıklarında neredeyse her zaman başarısız olurlar. Adaletsizlik karşısında üzülmenize bir dakika izin verin ve sonra bunun bir çözüm bulmanın size bağlı olduğunu anlayın. İnsanların sizin hakkınızda "X her zaman bir şekilde işleri hallediyor" demesini hedefleyin.

İlk kez kurucu olan kimse ne yaptığını bilmiyor. Bunu anladığınız ölçüde ve yardım istediğinizde, daha iyi durumda olacaksınız. İyi bir lider ve yönetici olmayı öğrenmek için zaman ayırmaya değer. Bunu yapmanın en iyi yolu bir mentör bulmaktır—kitap okumak genellikle o kadar işe yaramaz.

YC'deki tavsiyelerimizin şaşırtıcı bir miktarı "onlara sor" veya "sadece yap" şeklindedir. İlk kez kurucular, birinden bir şey istediğinizde veya yeni bir şey yapmak istediğinizde bir sırrı olması gerektiğini düşünürler. Ama tekrar; startuplar, hilelerin işe yaramadığı yerdir. Sadece net ve açık sözlü olun, istediğinizi sormaya istekli olun ve kaba olmayın.

Diğer insanlar için gerçekliği çarpıtmanız ama kendiniz için çarpıtmamanız önemlidir. Diğer insanları şirketinizin on yılın en önemli startupı olacağına ikna etmelisiniz, ama kendiniz, yanlış gidebilecek her şey hakkında paranoyak olmalısınız.

Israrcı olun. Çoğu kurucu çok çabuk pes eder veya bir sonraki ürüne çok çabuk geçer. Genel olarak işler iyi gitmiyorsa, sorunun kök nedenini bulun ve bunu çözmeye odaklanın. Başarılı bir startup CEO'su olmanın büyük bir kısmı, pes etmemekle ilgilidir (ancak tüm mantığı aşan bir inatçı da olmamalısınız—bu başka bir görünüşte çelişkidir ve zor bir yargı kararıdır).

İyimser olun. Dünyada iyimser bir CEO olabilir, ancak ben onunla tanışmadım. Geleceğin daha iyi olacağına ve şirketin geleceği daha iyi hale getirmede önemli bir rol oynayacağına dair bir inanç, CEO'nun sahip olması ve şirketin geri kalanına bulaştırması gereken bir şeydir. Bu teoride kolay ve kısa vadeli zorlukların pratik gerçekliği zordur. Uzun vadeli vizyonu kaybetmeyin ve günlük zorlukların bir gün unutulup yerini yıllık ilerleme anılarına bırakacağına güvenin.

Görev tanımınızın en önemli parçalarından biri, misyonu ve değerleri tanımlamaktır. Bu biraz sahte gelebilir, ancak bunu erken yapmakta fayda var. Başlangıçta belirlediğiniz şeyler genellikle yıllar sonra da geçerli olur ve büyüdükçe, her yeni kişi önce kabul etmeli ve ardından şirketin misyon ve değerlerini satmalıdır. Bu yüzden kültürel değerlerinizi ve misyonunuzu erken yazın.

Bir başka tekrar etmeye değer klişe: Bir şirket kurmak, bir din kurmaya biraz benzer. İnsanlar, günlük yaptıkları işleri daha yüksek bir amaçla bağdaştırmazlarsa, harika bir iş çıkarmazlar. Airbnb'nin YC ağında bu konuda en iyi işi çıkardığını düşünüyorum ve onların kültürel değerlerine göz atmanızı şiddetle tavsiye ediyorum.

CEO'lar genellikle iş alanlarında yenilik yapmak yerine, yeni ürünler ve çözümler geliştirmek için zaman harcamaları gerektiğini düşünme hatasına düşerler. Örneğin, birçok kurucu, İK, pazarlama, satış, finansman, PR vb. alanlarda yeni yollar bulmaları gerektiğini düşünür. Bu neredeyse her zaman kötüdür. İyi bilinen alanlarda neyin işe yaradığını yapın ve yaratıcı enerjinizi inşa ettiğiniz ürün veya hizmete odaklayın.

Startup Playbook - Bölüm 4: İcraat: İşe Alma & Yönetim

İşe alım, en önemli işlerinizden biridir ve harika bir şirket kurmanın anahtarıdır (harika bir ürün yerine).

İşe alım hakkında ilk tavsiyem, bunu yapmayın. YC'de çalıştığımız en başarılı şirketler, çalışanları işe almaya başlamadan önce nispeten uzun bir süre beklemiştir. Çalışan almak pahalıdır. Çalışanlar, organizasyonel karmaşıklık ve iletişim yükü eklerler. Kurucularla odada olmayan çalışanların yanında söyleyemeyeceğiniz şeyler vardır. Çalışanlar ayrıca eylemsizlik ekler—ekipte daha fazla insanla yön değiştirmek katlanarak daha zor hale gelir. Çalışan sayısıyla öz-değerinizi ölçme dürtüsüne direnin.

En iyi insanlar birçok fırsata sahiptirler. Roket gemilerine katılmak isterler. Hiçbir şeyiniz yoksa, onları işe almak zordur. Kazandığınızı açıkça gösterdiğinizde, size katılmak isteyeceklerdir.

Tekrar etmeye değer ki harika insanlar birçok seçeneğe sahiptir ve harika bir şirket kurmak için harika insanlara ihtiyacınız vardır. Hisse senedi, güven ve sorumluluk konusunda cömert olun. Elde edemeyeceğinizi düşündüğünüz insanların peşine düşmeye istekli olun. Unutmayın, işe almak istediğiniz türde insanlar, eğer isterlerse kendi şirketlerini kurabilirler.

Ürün-pazar uyumundan T-sonsuzluğa kadar, işe alma modunda olduğunuzda, zamanınızın yaklaşık %25'ini buna harcamalısınız. En az bir kurucu, genellikle CEO, işe alım konusunda mükemmel olmalı. Çoğu CEO'nun en çok zaman harcadığı etkinliktir. Herkes, CEO'ların zamanlarının büyük bir kısmını işe alıma harcaması gerektiğini söyler, ancak pratikte, en iyileri dışında hiçbiri bunu yapmaz.

Kaliteden ödün vermeyin. Herkes bunu bilir ve yine de herkes, acil bir ihtiyaç durumunda bir noktada bundan ödün verir. Herkes buna sonradan pişman olur ve bazen bu neredeyse şirketi öldürür. İyi ve kötü insanlar bulaşıcıdır ve başlangıçta vasat insanlarla başlayan şirketler neredeyse hiç toparlanamazlar. İnsanlar hakkında içgüdünüze güvenin. Şüphe varsa, cevap hayırdır.

Sürekli olumsuz insanları işe almayın. Bunlar, erken aşama bir startupın ihtiyaç duyduğu şey değildir—dünyanın geri kalanı her gün sizin başarısız olacağınızı tahmin ederken, şirketin içsel olarak buna inanmaları gerekir.

Neredeyse tüm roller için deneyimden çok yeteneğe değer verin. Ham zekayı ve iş bitirme geçmişini arayın. Sevdiğiniz insanları arayın—gergin durumlarda birlikte çok zaman geçireceksiniz. Henüz tanımadığınız insanlar için, tam zamanlı size katılmadan önce birlikte bir proje üzerinde çalışmaya çalışın.

İyi bir yönetici olmayı öğrenmeye yatırım yapın. Bu, çoğu kurucu için zor ve kesinlikle sezgisel değildir. Ama bu konuda iyi olmanız önemlidir. Bu konuda size yardımcı olabilecek mentörler bulun. Bu konuda iyi olmazsanız, çalışanları hızla kaybedersiniz ve çalışanları elde tutmazsanız, dünyanın en iyi işe alımcısı olsanız bile fark etmez. Yönetici olmanın prensiplerinin çoğu iyi bilinir, ancak hiç tartışılmadığını gördüğüm bir prensip "kahraman moduna geçmeyin"dir. Çoğu ilk kez yönetici olan insanlar, bir noktada bu tuzağa düşer ve her şeyi kendi başına yapmaya çalışır ve ekibi için müsait olamaz hale gelir. Bu genellikle bir çöküşle sonuçlanır. Bu moda geçme cazibesine karşı koyun ve iyi işleyen bir ekip için projelerde geç kalmaya istekli olun.

Yönetimden bahsetmişken, herkesin aynı ofiste olmasına çok çaba gösterin. Nedense, startuplar her zaman bununla uzlaşır. Ancak en başarılı startupların neredeyse hepsi başlarda hep birlikte başlamıştır. Uzaktan çalışmanın daha büyük şirketler için iyi çalışabileceğini düşünüyorum, ancak startuplar için büyük bir başarı reçetesi olmamıştır.

Son olarak, hızlıca işten çıkarın. Herkes bunu prensipte bilir ve kimse bunu yapmaz. Ama yine de söylemem gerektiğini hissediyorum. Ayrıca, kültüre toksik olan insanları, ne kadar iyi olsalar da, işten çıkarın. Kültür, kimin işe alındığı, kimin işten çıkarıldığı ve kimin terfi ettirildiği ile tanımlanır.

Startup Playbook - Bölüm 4: İcraat | Rakipler

Bir kelimeyle rekabet hakkında: rakipler, bir startup hayalet hikayesidir. İlk kez kurucular, startupların %99'unun rakipler tarafından öldürüldüğünü düşünürler. Ancak %99'u intihar nedeniyle ölür, cinayet nedeniyle değil. Bunun yerine tüm içsel sorunlarınıza odaklanın. Başarısız olursanız, muhtemelen harika bir ürün yapamadığınız ve/veya harika bir şirket kuramadığınız için olacaktır.

%99 oranında, rakipleri görmezden gelmelisiniz. Özellikle çok para topladıklarında veya basında çok ses getirdiklerinde onları görmezden gelin. Bir rakip sizi gerçek, piyasaya sürülmüş bir ürünle yenene kadar endişelenmeyin. Basın bültenleri yazmak, harika bir ürün yapmaktan daha da kolay olan koddan daha kolaydır. Henry Ford'un sözleriyle: "Korkulacak rakip, sizinle hiç ilgilenmeyen, bunun yerine kendi işini her zaman daha iyi hale getirmeye çalışan kişidir."

Her büyük şirket, küçükken sizin şu anda karşılaştığınızdan daha kötü rekabet tehditleriyle karşı karşıya kaldı ve hepsi başarılı oldu. Her zaman bir karşı hamle vardır.

Startup Playbook - Bölüm 4: İcraat | Para Kazanma

Ah evet, para kazanmak. Bunu nasıl yapacağınızı anlamalısınız.

Kısa versiyonu, insanlardan malınızı/hizmetinizi sunma maliyetinden daha fazla para almanız gerektiğidir. Nedense, insanlar her zaman sunmanın ne kadar maliyetli olduğunu hesaba katmayı unutur.

Ücretsiz bir ürününüz varsa, kullanıcıları satın alarak büyümeyi planlamayın. Bu, reklam destekli işletmeler için gerçekten zordur. İnsanların arkadaşlarıyla paylaşacağı bir şey yapmalısınız.

500 dolardan az müşteri ömrü değeri (LTV) olan ücretli bir ürününüz varsa, genellikle satışları karşılayamazsınız. SEO/SEM, reklamlar, posta gönderimleri vb. gibi farklı kullanıcı edinme yöntemlerini deneyin, ancak müşteri edinme maliyetinizi (CAC) 3 ay içinde geri ödemeye çalışın.

500 dolardan fazla LTV'ye (size net) sahip bir ücretli ürününüz varsa, doğrudan satışları karşılayabilirsiniz. Ne işe yaradığını öğrenmek için ürünü önce kendiniz satmaya çalışın. "Hacking Sales" adlı kitap bu konuda okunmaya değer.

Her durumda, "ramen karlılığına" ulaşmaya çalışın—yani, kurucuların ramen ile geçinebileceği kadar para kazanın. Buraya ulaştığınızda, kendi kaderinizi kontrol edersiniz ve yatırımcıların ve finansal piyasaların kaprislerine bağlı kalmazsınız.

Nakit akışınızı takıntılı bir şekilde izleyin. Kulağa inanılmaz gelse de kurucuların farkında olmadan paralarının bittiğini birçok kez gördük (ve Paul Graham'ın makalesini okuyun ).

Startup Playbook - Bölüm 4: İcraat | Fon Toplama

Çoğu startup, bir noktada para toplar.

Paraya ihtiyacınız olduğunda veya uygun şartlarla mevcut olduğunda para toplamalısınız. Tutumluluk duygunuzu kaybetmemeye veya sorunları para atarak çözmeye başlamamaya dikkat edin. Yeterince paraya sahip olmamak kötü olabilir, ancak çok fazla paraya sahip olmak neredeyse her zaman daha kötüdür.

Başarıyla para toplamanın sırrı, iyi bir şirkete sahip olmaktır. Kurucuların süreci aşırı optimize etmeye çalışmak için yaptığı diğer şeyler muhtemelen %5 zamanın dışında önemli değildir. Yatırımcılar, kendileri yatırım yapmasalar bile gerçekten başarılı olacak şirketler arıyorlar, ancak dış sermaye ile daha hızlı büyüyebilecek olanları. "Gerçekten başarılı" kısmı önemlidir—çünkü yatırımcıların getirileri büyük başarılarla doludur, eğer bir yatırımcı 10 milyon dolarlık bir şirket yaratma şansınızın %100 olduğuna inanıyorsa, ancak daha büyük bir şirket kurma şansınızın neredeyse hiç olmadığını düşünüyorsa, muhtemelen çok düşük bir değerleme ile bile yatırım yapmayacaktır. Her zaman neden büyük bir başarı olabileceğinizi açıklayın.

Yatırımcılar, bir sonraki Google'ı kaçırma korkusu ve geriye dönüp bakıldığında açıkça aptalca görünen bir şeye para kaybetme korkusuyla yönlendirilirler. (En iyi şirketler için, aynı anda her ikisinden de korkarlar.)

Şirketiniz yatırım çekmek için yeterince iyi durumda olmadığında para toplamaya çalışmak kötü bir fikirdir. İtibarınızı yakarsınız ve zamanınızı boşa harcarsınız.

Para toplamakta zorlanırsanız, moralinizi bozmayın. En iyi şirketlerin birçoğu bu konuda zorlanmıştır, çünkü en iyi şirketler başlangıçta çok sık kötü görünür (ve neredeyse her zaman modası geçmiş görünürler). Yatırımcılar size hayır dediğinde, hayırı kabul edin, ancak nedenini kabul etmeyin. Ve "evet" dışında her şeyin "hayır" olduğunu unutmayın—yatırımcılar "hayır"ı "belki evet" gibi duyulan bir şekilde söyleme konusunda harika bir yeteneğe sahiptirler.

Fon toplama görüşmelerini paralel olarak yapmanız gerçekten önemlidir—favori yatırımcılar listenizin üstünden aşağı doğru gitmeyin. Yatırımcıları harekete geçiren şey, diğer yatırımcıların fırsatlarını ellerinden alma korkusudur.

Fon toplama, gerekli bir kötülük olarak görün ve mümkün olan en kısa sürede halledin. Bazı kurucular fon toplamaya aşık olur; bu her zaman kötüdür. Şirketin durma noktasına gelmemesi için bunu sadece bir kurucunun yapması en iyisidir.

Çoğu VC, çoğu sektör hakkında fazla bilgiye sahip değildir. Metrikler her zaman en ikna edici olanlardır.

Bu değişmeye başlıyor, ancak çoğu yatırımcı (Y Combinator dikkat çekici bir istisna) hala ciddiye alınmanız için her ikinizin de tanıdığı insanlardan gelen tanıtımlara ihtiyaç duyar.

Temiz şartlarda ısrar edin (karmaşık şartlar her turda birleşir ve daha kötü hale gelir) ancak özellikle değerleme konusunda fazla optimize etmeyin. Değerleme, üzerinde rekabet edilecek bir şeydir ve bu yüzden kurucular en yüksek değerleme için rekabet etmeyi severler. Ancak ara değerlemeler pek önemli değildir.

İlk çeki almak en zorudur, bu yüzden enerjinizi buna odaklayın, bu genellikle sizi en çok seven kişiye odaklanmak anlamına gelir. Her zaman birden fazla planınız olsun, bunlardan biri hiçbir şey toplamamak olsun ve ilgiye bağlı olarak esnek olun —eğer daha fazla parayı iyi bir şekilde kullanabiliyorsanız ve makul şartlarda mevcutsa, almaya açık olun.

İyi bir sunum yapmanın anahtarı, hikayenizi olabildiğince net ve anlaşılması kolay hale getirmektir. Tabii ki, en önemli anahtar, aslında iyi bir şirkete sahip olmaktır. Bir sunuma nelerin dahil edilmesi gerektiğine dair birçok düşünce var, ancak en azından misyon, sorun, ürün/hizmet, iş modeli, ekip, pazar ve pazar büyüme oranı ve finansallarınızı içermelisiniz.

Her finansman turu için çıtanın çok daha yüksek olduğunu unutmayın. Tohum turunuz için sadece ilgi çekici bir sunumcu olarak kurtulduysanız, bunun Seri A'nız için işe yaramaması sizi şaşırtmasın.

İyi yatırımcılar gerçekten çok fazla değer katar. Kötü yatırımcılar çok fazla değer kaybeder. Çoğu yatırımcı ortada kalır ve ne artırır ne de azaltır. Sadece küçük bir miktar yatırım yapan yatırımcılar genellikle sizin için hiçbir şey yapmaz (yani, parti turlarına dikkat edin).

Harika yönetim kurulu üyeleri, kullanıcılar dışında bir şirket için en iyi dış zorlama işlevlerinden biridir ve dış zorlama işlevleri çoğu kurucunun düşündüğünden daha değerlidir. Çok fazla dahil olmaya istekli harika bir yönetim kurulu üyesi elde etmek için daha düşük bir değerlemeyi kabul etmeye istekli olun.

Paul Graham'ın bu makalesinin fon toplama konusunda yazılmış en iyi makale olduğunu düşünüyorum .

Startup Playbook - Kapanış Cümleleri

Unutmayın, en az bin kişi her harika fikri düşünmüştür. Bunlardan biri gerçekten başarılı olur. Fark, icraata dayanır. Bu bir zorunluluk, ve herkes "fikir"i "başarı"ya dönüştürmenin başka bir yolu olmasını diler, ama kimse bunu henüz bulamamıştır.

Yani ihtiyacınız olan tek şey, harika bir fikir, harika bir ekip, harika bir ürün ve harika bir icraat. Çok kolay! ;)

Düşüncelerini paylaşan Paul Buchheit, Erica Carpenter, Brian Chesky, Adam D'Angelo, Drew Houston, Justin Kan, Matt Krisiloff, Aaron Levie, Gabriel Leydon, Jessica Livingston, Dustin Moskovitz, David Rusenko ve Colleen Taylor'a teşekkür ederiz.

Çeviri : 42kraft